Cosa cercano i partner di vendita in una soluzione online B2B?

Negli ultimi dieci anni, l'e-commerce ha cambiato le modalità di vendita delle aziende e si stima che in Germania, Francia, Italia, Spagna e Regno Unito le opportunità di vendita B2B online raggiungeranno la cifra di €2.800 miliardi* entro il 2024. 

Per consentire alla tua azienda di cavalcare l'onda dell'e-commerce B2B, è importante capire come catturare l'attenzione dei responsabili del procurement e come il passaggio agli acquisti online plasmerà il futuro delle vendite B2B.

Le aziende che sapranno adattarsi a questo trend avranno più possibilità di definire la propria presenza online ed espandere il proprio canale B2B. In aggiunta a quelle offerte a tutti i partner di vendita, Amazon ha anche sviluppato una speciale serie di funzioni e servizi, dedicata alle aziende B2B. 

Possiamo supportarti in tutte le fasi dello sviluppo, a prescindere che la tua azienda stia muovendo i primi passi nel mondo delle vendite B2B o che sia già consolidata e desideri espandere le vendite al di fuori del proprio Paese. 

I partner di vendita rappresentano già più del 50% delle vendite globali annuali di Amazon Business, che ammontano a 10 miliardi di dollari. Sei pronto a crescere con noi e a cogliere questa occasione? Ecco quattro suggerimenti da parte del team di Amazon Business per aiutare la tua organizzazione.

1. Chi sono i tuoi clienti

Sappiamo quanto sia importante essere in grado di identificare e raggiungere in modo rapido i clienti di destinazione, in modo da creare un processo di vendita fluido ed efficiente. Per aiutarti a identificare i clienti professionali, abbiamo creato B2B Central, una dashboard estremamente intuitiva, che ti consente di ottenere tutte le informazioni necessarie a prendere decisioni informate per il tuo canale B2B. 

Potresti essere interessato a confrontare i vari segmenti di clienti, in particolare la distinzione fra consumatori tradizionali e clienti professionali. Ecco perché abbiamo sviluppato una Istantanea delle vendite, che ti consente di confrontare le vendite B2B e B2C, monitorare la crescita annuale e comprendere la differenza in termini di unità vendute per ciascun segmento. 

In genere, i clienti professionali effettuano più acquisti rispetto a quelli B2C. Per questo motivo, ti consigliamo di cercare di capire quali prodotti attirano la loro attenzione. Per rendere questa procedura più efficiente, abbiamo creato i widget delle performance, che ti aiuteranno a capire quali settori sono più interessati al tuo catalogo, come pure quali sono i prodotti B2B con le migliori performance. 

2. Offerte personalizzate in base al cliente B2B 

Per motivi di comodità e convenienza, i clienti professionali effettuano spesso ordini in quantità elevate e hanno vari requisiti post-vendita. Per aiutarti a soddisfare tali esigenze, stiamo lavorando per rendere le procedure di vendita ai partner professionali più semplici, ma più incisive. 

In media, gli ordini con sconti sulle quantità consentono di triplicare le unità vendute. Puoi impostare lo sconto sulle quantità, che sarà disponibile per tutti i clienti professionali registrati, oppure accettare la richiesta di un responsabile acquisti e rispondere con rapidità alle richieste del cliente. 

Per creare un vantaggio competitivo e aumentare la conversione in vendite puoi anche offrire prezzi esclusivi "Business Only". Tali prezzi risulteranno più bassi di quelli al dettaglio e, anche se entrambi i segmenti di clienti potranno vedere l'offerta, solo i clienti professionali registrati potranno effettuare acquisti al prezzo B2B. 

Le aziende tendono a prendere le decisioni di acquisto in base al prezzo IVA esclusa. Pertanto, la visualizzazione di tale prezzo aumenterà la visibilità della tua offerta. Puoi mostrare i prezzi IVA esclusa delle offerte utilizzando il Servizio di calcolo dell'IVA (VCS). 

3. Contabilità semplificata

Il Servizio di calcolo dell'IVA non si limita a consentirti di stabilire i prezzi IVA esclusa. Ti permette di rinnovare le operazioni commerciali obsolete, aiutandoti a concentrarti sulla crescita dell'azienda anziché su attività manuali complesse e che richiedono molto tempo, come la fatturazione. 

Puoi semplificare le operazioni quotidiane con VCS e fornire automaticamente fatture conformi per tutti gli ordini B2B. Una volta attivata questa funzione, i clienti professionali vedranno il logo "Fattura IVA scaricabile" sulle tue offerte. Questo logo informa i clienti professionali, che richiedono le fatture per la propria contabilità, che verrà emessa una fattura. Questo meccanismo rafforza il rapporto di fiducia fra te e i clienti e aumenta la conversione in vendite, dato che i responsabili degli acquisti possono filtrare solo le offerte che garantiscono l'emissione di fatture. 

Siamo consapevoli che, analogamente ai tuoi clienti, anche tu hai responsabilità contabili nei confronti dell'organizzazione e per questo ti forniamo report IVA dettagliati. In questo modo puoi risparmiare tempo e fatica nel presentare i documenti fiscali agli enti preposti. 

4. Offerta ai clienti B2B di vari paesi dei prodotti richiesti

Abbiamo progettato il nostro account venditore in modo da darti una panoramica delle tue attività B2C e B2B nel Regno Unito, in Germania, in Italia e in Spagna con un singolo account. In questo modo avrai a portata di mano tutte le informazioni necessarie e potrai prendere decisioni molto più rapidamente, liberando le risorse necessarie per altre aree commerciali.  

Ti stai chiedendo come potrai stabilire quali prodotti potranno essere la scelta migliore per i vari marketplace?

I vantaggi offerti ai nostri partner di vendita professionali includono due tipi di suggerimenti sulle selezioni che mostrano i prodotti richiesti dai clienti professionali: suggerimenti su prodotti simili alla tua cronologia di vendita e su prodotti non ancora venduti su Amazon. Puoi accedere a questi suggerimenti settimanali dal tuo account Seller Central. 

Iscriviti per accedere a Seller Central o visita il nostro sito Web per ulteriori informazioni.

*Michael O'Grady, "Online B2B Forecast, 2019 To 2024 (EU-5)", Forrester Analytics, 2 luglio 2019