Cusheen

Dal cash and carry all'e-commerce internazionale

Nei primi anni 2000, Rex Brown ha aperto la propria attività con il modello "cash and carry", vendendo i propri prodotti ai negozi e ai rivenditori locali. Nel 2013, ha deciso di esplorare il mondo delle vendite online tramite una serie di canali di e-commerce e nel 2015 ha ottenuto un primo vero successo vendendo online carta igienica all'ingrosso a prezzi scontati. 

I punti vendita digitali e fisici sono oggi separati per agevolare la crescita online e, circa sei anni fa, Shahin Sacki è stato nominato direttore generale di Rex Brown, con l'incarico di gestire questa opportunità di crescita.

Shahin ha dichiarato che il suo obiettivo era quello di entrare nel più grande marketplace esistente e di sbloccare il potenziale di Amazon come canale di vendita. A tale scopo, nel 2016, ha assunto un ex dipendente Amazon.

Nel 2017, Shahin ha supervisionato il lancio su Amazon della vetrina di Cusheen, un marchio di carta igienica di largo consumo, e nel 2020 ha deciso di rivolgersi a una platea di clienti professionali che necessitavano di acquistare in quantità elevate prodotti per l'igiene tramite Amazon Business.

Shahin e il suo team sono ora impegnati ad attirare clienti B2B, adottando gli strumenti di Amazon Business a disposizione dei titolari di marchio per aumentare la portata del marchio, e a cercare di capire come replicare il successo di Cusheen con altri marchi del gruppo Rex Brown.

Utilizzare i tool a disposizione dei titolari di marchio per spingere le vendite e consolidare la fiducia

Cusheen è stato registrato in una serie di tool disponibili per i titolari di marchio in Seller Central, fra cui il Registro Marche, Early Reviewer Program, Gestione campagne e Gestione contenuti A+.

Shahin ha ritenuto che Amazon Business fosse un'ottima proposta commerciale per espandere la base di clienti del marchio, in grado di raggiungere settori in espansione come quello della sanità, delle vendite al dettaglio e degli uffici commerciali.

"Il lancio su Amazon Business ha rappresentato la naturale prosecuzione dei nostri canali rivolti ai clienti esistenti", ha spiegato Shahin. "Siamo molto motivati non solo per l'importante opportunità commerciale che offre, ma anche per la possibilità di rafforzare il rapporto con Amazon e di accedere a ulteriori servizi come i manager dedicati all'account e ai tool online".

"Siamo stati contattati direttamente da Amazon Business con una interessante proposta commerciale e siamo rimasti sorpresi dall'alto livello di richieste da parte dei destinatari B2B rispetto a quelle dei nostri normali clienti B2C", ha aggiunto.

Le opzioni di acquisto in quantità elevate ci hanno permesso di aumentare notevolmente le vendite B2B. Inoltre, i clienti Amazon Business che acquistano i prodotti Cusheen hanno accesso a forti sconti in base alle quantità.

La pandemia ha innescato un aumento drastico della domanda di carta igienica

"È stato un ottimo anno per la carta igienica!" Shahin sorride pensando all’aumento globale della domanda di carta igienica nel 2020, poiché molti clienti hanno accumulato beni essenziali durante la crisi del Coronavirus e i successivi lockdown.

L'aumento della domanda ha fatto sì che i prodotti Cusheen venissero venduti senza necessità di accedere a strumenti promozionali diversi dagli sconti per gli acquisti in quantità elevate.

"Durante l’anno c'è stato un momento in cui i produttori hanno effettivamente razionato le vendite del prodotto, dando la priorità ai principali supermercati anziché ai venditori online. Tuttavia, non appena tornavano disponibili online, i prodotti venivano venduti in pochissimi giorni. In meno di due giorni abbiamo venduto le scorte di tre settimane e i produttori si sono trovati costretti a lavorare senza sosta, 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Questi erano dati di vendita in stile Black Friday per la carta igienica, assolutamente senza precedenti. 

Strumenti per la gestione dell'immagine del marchio e l'aumento dei nuovi clienti

Shahin spiega che la presenza digitale di Cusheen su Amazon trae grande vantaggio dalla possibilità di controllare costantemente lo stile visivo, il tono e l'aspetto del marchio.

"Vedere Cusheen pubblicato con il proprio marchio, con una vetrina adattabile e personalizzabile, aggiunge credibilità e affidabilità alla nostra presenza digitale. Desideriamo che Cusheen diventi un marchio a cui ispirarsi, per cui tutti i dettagli sono fondamentali. La possibilità di rispecchiare nella vetrina il design del nostro sito Web rappresenta uno strumento molto utile. Una volta combinati, questi strumenti ci assicurano una maggiore visibilità rispetto ad altri marchi.

Shahin ritiene anche che Amazon Business sia il miglior marketplace disponibile per accedere e analizzare i dati in termini di vendite, offerte basate sulle parole chiave e il feedback dei clienti. In particolare, il suo team osserva il ritorno sugli investimenti, il feedback sulle recensioni dei clienti e settori quali le Offerte del giorno. 

Brand Analytics può essere anche utilizzato per comunicare lo sviluppo di nuovi prodotti. Ad esempio, una delle caratteristiche che differenzia Cusheen dai prodotti di altre marche è il profumo. Al momento, quello alla lavanda risulta il più venduto. Osservando l'andamento delle vendite, il feedback dei clienti e i prodotti consigliati ai clienti oltre a quelli Cusheen, il team può utilizzare questi dati per ideare nuovi prodotti, come disinfettanti, igienizzanti per le mani, prodotti per la pulizia del bagno o candele alla lavanda.

"Vorremmo diventare il marchio simbolo di uno stile di vita, fondato sul profumo, con una serie di prodotti ispirati alle fragranze più popolari come burro di karitè, limone, ciliegia e cocco. Yankee Candle è un marchio a cui ci ispiriamo: offre una vasta scelta di prodotti ai clienti e ha consolidato la propria reputazione.

Consiglio per gli aspiranti titolari di marchio

Benché Cusheen non sia una proposta B2B diretta, poiché sia le aziende che i consumatori necessitano di carta igienica, Shahin ritiene che vi sia un enorme potenziale di crescita fra i clienti professionali. "I vantaggi e le opportunità sono infiniti e, per quanto riguarda gli altri marchi di Rex Brown, abbiamo appena iniziato a sfruttare il potenziale di Amazon Business, dall'esposizione del marchio alle analisi dei dati e delle vendite".

Ritiene che gli altri titolari di marchio potrebbero rimanere sorpresi dal potenziale di Amazon Business. "Ho notato che ogni volta che parlo con un acquirente, il primo posto in cui controlla il prezzo è la home page di Amazon. Questo è un chiaro indicatore della sua importanza e credibilità, ma mostra anche la mancata opportunità di acquisire tali clienti in anticipo."

Pertanto, Shahin afferma che gli elementi fondamentali per una forte presenza del venditore siano contenuti accattivanti, un testo coinvolgente, immagini nitide, un ottimo servizio di assistenza clienti e recensioni positive.

"Abbiamo lanciato i nostri prodotti su Amazon nel 2017 e su Amazon Business nel 2020, quindi siamo ancora all'inizio della crescita potenziale del nostro marchio su Amazon. Ottimizzando la funzionalità e l'analisi degli strumenti per i titolari di marchi, la nostra visione del futuro di Cusheen sta diventando sempre più nitida".